I venditori, anche chiamati sales, agenti di commercio, commerciali o quant’altro, potrebbero trovare un’alleata: l’intelligenza artificiale. Per capire come possa essere possibile, basterà guardare a Oracle. Per una serie di motivi che non hanno bisogno di spiegazione, il sales è una figura che nell’azienda ricopre un ruolo fondamentale. Deve gestire l’intero fatturato della società, che dipende dalle sue azioni. È però vero che spesso questa figura professionale viene vista in maniera superficiale. Si pensa, a livello di immaginario comune, che si tratti di un ciarlatano che fa chiacchiere gratuite. Probabilmente, bisogna soffermarsi proprio su questo punto per riuscire a capire meglio come si è evoluta la figura del sales al giorno d’oggi. Per il commerciale, la componente umana è molto importante, ma va affiancata a un’intelligenza tecnologica che velocizza il lavoro grazie all’automazione digitale. Ecco che si utilizza il CRM. Questo strumento è potente da un lato, ma poco sfruttato dall’altra.
Venditori e CRM
Al giorno d’oggi un’azienda che vuol avere successo non può prescindere dal CRM. Soprattutto se la società lavora sul piano internazionale. Prima dell’avvento di questo strumento, tutte le informazioni inerenti alle vendite erano inserite nei fogli di calcolo, post-it o applicazioni di testo. Ad oggi la struttura del CRM non si discosta molto dai metodi tradizionali, ma si tratta della volontà di mantenere un patrimonio intellettivo. In altre parole, non è questione di pigrizia, ma il cercare di mantenere l’istinto di conservazione di una data abitudine. Il cambiamento potrebbe avvenire solamente se si passa dall’autonomicità all’automatismo intelligente. Il primo termine deriva da autonomico, che ha a che vedere con il sistema nervoso autonomo che è l’imputato delle azioni istintuali. Per far si che avvenga questo passaggio, c’è bisogno dell’intelligenza artificiale. Ecco che è necessario capire come applicare quest’ultima al CRM, al fine di:
- identificare le opportunità di business;
- renderle note ai venditori;
- dare loro l’opportunità di concludere le trattative in modo rapido ed efficace.
Venditori e CMR: la ricerca
Oracle ha chiesto di recente al CMR Beagle Research Group di condurre uno studio a tal proposito. È emerso che i venditori sono d’accordo nel rendere più automatizzata l’identificare le trattative più allettanti. Qualificare le lead, tracciare l’evoluzione della trattativa. Il VP e Country Leader di Oracle in Italia, Giovanni Ravasio, spiega come fare. Secondo il suo punto di vista, se si ha a disposizione un motore che analizza i dati in maniera efficiente, allora gli stessi dati saranno di qualità. D’altronde, si tratta dello stesso assunto che sta alla base dell’AI, ovvero che i dati buoni portano a intuizioni buone. Attraverso una serie di dati dei partner B2B, B2P E B2C, è possibile compiere delle azioni attraverso l’intelligenza artificiale. Gli algoritmi smetteranno di essere unicamente esecutivi, ma riusciranno anche ad elaborare e rielaborare informazioni che consentano di sviluppare la strategia migliore da adottare. Tenendo ovviamente conto del risultato finale. Non è importante dare ordini, bensì elargire consigli ai clienti, indicando quale sia la futura best action da compiere. Così l’AI indica una strada da percorrere, mentre l’essere umano la reinterpreta e la fa sua.
